商学院|欧风教你如何增加销量

如今，随着经济的快速发展和市场的饱和，人们对销售这个词并不陌生。销售的本质是一项实现生产成果的活动，一项为客户服务的活动。虽然这么说，但是如何开展这个活动呢？如何关注各种问题？这是一个专业的销售大师应该抓住的事情。如果你的店需要这样的大师，那么这篇文章一定会帮到你。

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销售活动有四个步骤:赢得权力，了解需求，做出推荐，完成销售。一个成功的销售不仅仅是完成这四个步骤，更重要的是让客户通过技巧逐渐接受产品，最后做出购买决定。我们的目的是达成交易，每一个小点都是互补的。

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赢得权力

获得权力是指从顾客那里获得销售产品的权力，而不是顾客一开始就急于介绍产品，这样会使顾客在一开始就产生抵触心理。获得权力的前提是与客户建立基本的信任和信任水平，这需要多方面的准备。第一，营造良好的氛围，展现专业、积极、绅士的一面，帮助客户树立第一印象，这是客户愿意与你沟通的前提。第二，用微笑或其他非商业对话，引起客户的兴趣，让客户打开对话盒。再一次，让客户感到舒适，能够亲身体谅客户的需求，与客户自由交流讨论。最终，让客户感觉到你的立场和她一致，这是成功销售的关键。

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理解需求

我们所说的知己知彼百战不殆，了解客户需求是销售的核心，我们需要了解客户内心的真实想法。这里有几个重要因素：

客户期望如何？

顾客购买的目的是什么？

客户能买得起吗？

影响购买决策的因素有哪些？

谁实际决定购买？

客户准备好购买了吗？

这两个问题都不能直接向客户提问，而是需要销售人员通过提问、倾听和观察来做出判断和回答。提问时要注意技巧，比如在前期沟通时要了解客户多用开放的问题，带什么，什么，为什么，你觉得等词的句子更能让客户多说，从而提取出我们需要的有用信息。当我们需要在后期与客户确认一些信息时，可以使用封闭的问题，对吗？好不好吗？等待单词的句子，这样更能使信息清晰，便于我们进一步推销。在整个谈话过程中，我们还需要经常观察客户的情况，以确不方便问出口的问题。

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做推荐

当我们对客户的需求和目的有了充分的了解之后，我们就可以有针对性地进行合理的推荐。要注意的是，我们的推荐必须是针对客户的，是合理的。而且在推荐过程中会出现异议，我们需要对异议进行沟通和解释，让客户相信我们推荐的产品是适合她的，能够满足她的需求。如果推荐的产品有一部分不能满足，就要淡化不能满足的部分影响。对客户进行总结性阐述，说明时要满足1、条理清楚，内容与客户购买的目的有明显的关系；2、与客户购买的利益有关；3、竞争可信的事实描述；4、让客户对产品的好处，对自己的需求有一个全面的了解。这更有利于交易。

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完成销售

一切确认完成后，可以通过观察客户的言行来确定客户是否需要购买。如果客户没有表达购买意图，可能是以上三个步骤无法沟通。我们可以重复2、3个步骤，再次与客户确认她的需求信息，发现偏差，给出建设性意见，最后与客户确认。如果客户已经表现出明显的购买需求，那么我们可以通过礼貌的询问来促进销售完成。同时要记住，完成销售并不意味着一切都结束了，销售完成后的安装工作和售后工作要时刻关注，让客户有良好的购买体验。